Marketing B2B
El marketing B2B para «marketing de empresa a empresa» reúne todas las técnicas de marketing utilizadas en el contexto del comercio de empresa a empresa.
El marketing B2B se basa generalmente en las mismas técnicas que el marketing B2C, sin embargo, con las adaptaciones necesarias a las características específicas del comercio B2B.
Entre estas características específicas de los negocios BtoB, podemos mencionar las siguientes:
- los clientes / consumidores son empresas
- menos clientes / prospectos pero el valor unitario potencial es mayor
- la búsqueda de información del comprador puede ser muy completa y se realiza principalmente en Internet
- Los ciclos de compra y decisión pueden ser muy largos e involucrar a varios interlocutores (tomador de decisiones, comprador, usuario, etc.)
- el riesgo percibido puede ser muy importante para la empresa y la carrera personal del responsable de la toma de decisiones para grandes inversiones
- los clientes / prospectos son móviles (movilidad profesional interna y externa)
- los compradores suelen ser compradores más racionales y, a veces, profesionales
- los métodos de pago / facturación a veces pueden ser complejos
- los precios de los productos se pueden personalizar y negociar previamente de acuerdo con cada cliente
- el valor de un cliente comercial puede ser muy alto y representar una gran parte de la facturación.
- en algunas áreas, el comprador busca más una solución global que un producto
Entre las especificidades del marketing B2B, podemos mencionar, entre otras:
- la comunicación publicitaria offline se realiza principalmente en la prensa profesional
- el importante papel de las ferias, exposiciones y otros eventos profesionales
- el uso de marketing automatizado
- gestión de clientes potenciales o problemas de gestión de clientes potenciales
- el papel del marketing de contenidos (especialmente en Internet)
- la gestión específica de grandes cuentas
- el papel de las relaciones comerciales interpersonales
- detección de proyectos
- etc.
El alcance y los detalles del marketing B2B se pueden comprender examinando el glosario de marketing B2B de más de 100 términos específicos y numerosas ilustraciones.
El marketing B2B incluye B2B2B y B2B2C.
Una interesante representación de las especificidades del comercio B2B por el editor de soluciones de comercio electrónico Intershop:
Un especialista en marketing B2B analiza los principales desarrollos en el campo a principios de 2019:
Un gerente de Oracle habla sobre los beneficios del marketing basado en cuentas de una manera un tanto idílica, pero no obstante interesante:
